La influencia personal

La influencia personal es la capacidad que tiene una persona para convencer a los demás de una idea, opinión, creencia….

El simple hecho de estar rodeado de otras personas, de interrelacionarnos hace que unos influyan en otros y viceversa. Pero, ¿por qué hay personas que son capaces de convencer a otros de cosas increíbles, o por qué lo hacen con tanta facilidad?

Estas preguntas han sido muy estudiadas por diferentes investigadores de la psicología, comunicación, política… De hecho, es en este contexto donde se ha aplicado con más intensidad. Cada palabra, cada gesto, cada movimiento es estudiado a conciencia, valorando su influencia positiva o negativa en el mensaje a transmitir. Modificando aquello que perjudica y potenciando aquello que favorece y, a pesar de ello, en ocasiones, no se convence.

¿Por qué?.

Existen una serie de características que hacen que una persona sea más o menos influyente que son: la credibilidad, el atractivo y el poder.

Credibilidad: hace referencia al grado de confianza que nos genera una persona. Ésta varía en función de dos variables fundamentalmente: la falta de intenciones y la pericia. Es decir, la credibilidad de una persona aumentará si es percibida como alguien que nos está  convenciendo de algo no por su interés personal si no por intereses comunes, y si es percibida como experta en el tema.

Está claro que en política la finalidad de las intervenciones de los políticos es conseguir votos. Y posiblemente, con este objetivo marcado a fuego en sus cabezas, se centran en manifestar aquellas cosas que creen que los votantes quieren oír. Y ¿qué ocurre? Que no pueden cumplir con lo dicho; las promesas, se las lleva el aire, pero la gente las recuerda, afectando directamente a la credibilidad del político.

Esto que parece de perogrullo afecta en multitud de escenarios y situaciones de la vida cotidiana: desde el padre o la madre que promete a su hijo que le va a comprar una bici que nunca llega, el jefe que promete un ascenso a su empleado y no se hace efectivo, el médico que dice que tu familiar se pondrá bien y fallece, etc. Y a pesar de que lo sabemos, seguimos cayendo en ello. En todos los casos se antepone interés propio (quedar bien) a intereses comunes (quedar bien y cumplir la promesa).

Por tanto, primer aspecto a tener en cuenta si quieres influir en alguien, promete aquello que sepas seguro que vas a poder realizar, sino es preferible callarse. En este sentido, de forma muy correcta, hay personas que lo que hacen es decir lo que el otro quiere oír pero sin asegurar el resultado. Por ejemplo, el jefe que quiere premiar a su empleado con un ascenso pero no está seguro de si lo conseguirá, por lo que le dice: haré todo lo posible porque el año que viene asciendas.

Esto sería perfecto, pero volvemos al mismo punto, si se dice eso, hay que demostrar que realmente se está haciendo todo lo posible para ello. ¿Cuántas veces hemos oído eso de: “ante las adversidades tenemos que remar todos en la misma dirección” pero luego cada uno va por su lado?. Por tanto, volvemos al punto de partida, si se promete algo hay que cumplirlo, sino mejor callarse.

Simplemente con este punto, la credibilidad de la persona aumentaría considerablemente (Promete poco, pero lo que promete, lo cumple).

Igualmente, es importante que el mensaje sea  claro, conciso y directo, sin rodeos. Para ello, es necesario saber cual es la finalidad del mensaje, donde se quiere llegar y cómo hacerlo. Cuando un político no dice abiertamente qué va a hacer genera desconfianza… ya que parece que quiere ocultar algo. Por tanto, su credibilidad baja.

Segundo aspecto a tener en cuenta: la pericia. Si queremos influir en los demás, no podemos hablar de algo que no conocemos. Es decir, es más probable que un biólogo marino tenga mayor credibilidad si habla del estado actual del fondo marino que de la situación económica mundial, ya que es percibido como experto en el tema. Es decir, sabe de lo que está hablando porque se ha formado en ello y tiene experiencia.

Lógicamente, un político no puede saber de todo, ni un político ni nadie, pero es importante que antes de hablar sobre algo, se informe. Si no, que calle.

En siguientes ocasiones, hablaremos de otras características de las personas influyentes: el atractivo y el poder.